• 全国热线:4008700485
  • 销售经理:13122826337
您所在的位置:

空压机及配件销售如何应对客户谈价

2020-01-08

空压机及配件销售如何应对客户谈价:很多人一谈到销售,就简单的认为是卖东西,卖东西这只是对销售很片面的理解。其实人生无处不在销售,同时销售行为实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再比如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不认可。究其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

我们经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价、恨不得马上成交,听着他急于求成的讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的知识不能得到很好的发挥。其实,销售是有规律可循的,比如在空压机和配件销售过程中,我们经常会遇到客户讨价还价的情况,几十你的价格已经降到毫无利润可言了,他还要说你报的价格太高了。面对这种情况,我们该如何应对呢?

其实客户压价,主要情况有这么几种:一、不是真正的意向客户,了解却并不是想购买(包括:1、一些有需要、但是没钱的客户;2、不是决策人,只是问问情况);二、产品本身市场的售价低;三、客户的需求量大,想做适当的价格调整。所以,面对客户压价,首先要掌握客户的具体情况。

、要观察客户是否。不其实就是对产品本身和市场行情信息的掌控程度。的客户,一般在交谈的时候更趋向于表现强势,看起来什么都懂的样子,对于这样的客户子在报价时候相对来说要表现的实在一些,并且在谈话中要委婉的表达出你对他的尊重和欣赏,更多的是让他说出他的真实想法。他越说的多,你对他的了解就越多,他也越容易漏出信息的漏洞,反而成交的机会会更大。对于不的客户,也就是客户对产品本身和市场不是很了解,那这时候出现压价其实是很好处理的,就看你的销售技巧和谈判能力了,但是不管怎样,都要让客户对你建立信任,不然那有些客户在货比三家的时候得到的信息不一样,他心中会有一个权衡。

第二、了解客户本身的市场地位和决策地位。这是看这交谈的人是不是真正的老板,或者是不是真正的决策人,当然老板跟管理者是不一样的,虽然他们都是想到效益,但是老板在了解效益的情况下更重在的是信誉、质量和服务,而管理者在这样的情况下会考虑自己的收益,通常会货比三家。在此基础上,我们就可以具体对待客户的压价了。

自查报价是否正确

在客户对你说产品报价太高了的时候,你首先要自查自己的报价是否正确,看自己的报价是否符合市场行情。一般来说,一份合适的报价包括以下三个因素:1、要预留议价的空间,一般建议有15%-20%的弹性空间。2、报价金额尽量不要为整数,宜零数,让客户从视野上产生报价的精密感,如33500/台,但也不要太零碎,如33524/台。3、要有充分的条件说明你价格的合理性,让客户明白你不是漫天要价。

分析客户压价的原因

在确定了自己的报价在合理范围内之后,可以对客户压价的原因进行具体的分析。客户为什么会认为报价太高一般都有以下几个常见的问题:

一、客户真的打听到了更低价的产品,相对于市场上同类产品中的低价品,你的产品价格相对较高。但由于那些产品的质量或者服务等其它方面达不到客户的要求,所以还是想来找你还价,希望用更低的价格买到更好的产品。

二、客户的采购预算不够,成本与利润达不到心理预期,但又看中你的产品,觉得你的产品使用预期会很好,他在考虑要不要选择你。如果能压下价,用更低的价格买到你的产品,提高利润空间,何乐而不为呢?

三、有足够预算的客户。他看好你的产品,能多砍点是一点,争取利益更大化。这种客户会明确的告诉你,同样的产品,她能在别的供应商那里拿到更低的价格。

针对这类客户,我们要做好前期工作,平时多收集行业信息,了解同行价格,以便更好的应对客户。有的时候客户不一定真的能在同行拿到比你的产品更低的价格,有时候可能是用这种话吓唬你,迫使你降价。所以如果你对市场行情都不太了解的话,就会显得非常被动。

此外,值得一提的是,这类客户看起来难以应付,但往往更有可能成单的就是他们。细想一下,既然客户说在同行那里可以以更低的价格拿到同等或者更好的产品,那他为什么不直接在同行那里买呢,肯定是同行那边有不能让客户完全满意的地方,而你这边又正好可以满足他们。面对这类客户,我们除了对市场行情有很好的了解外,还要注意深层次的去挖掘客户需求,以便更好的应对。

客户压价的原因多种多样,但不管他如何压价,我们都应该注意加强与客户的沟通,通过邮件、社交工具和电话等方式跟进客户,探求客户的真实意图,以便制定更好的应对策略。

根据具体情况,跟客户谈价格

跟客户谈价格是个技术活,那么,如何跟客户谈价格呢?

1、合理出价,留出谈判余地

不懂得报价的销售员不是好销售员,在同质化产品的前提下,市场价都是比较透明的。所以,价格不要叫得太高,客户都习惯货比三家,谁便宜找谁。一般在公司对外报价的基础上浮10%就好,让自己跟客户谈时有一定余地,同时很诚恳地强调实在很低价了,因为产品好,才是这个价,让他没有还价的机会,更好。

2、分析产品优势,突出产品价值

很多时候,就算你报的价格很低,客户永远都会说贵,从来不会觉得满意,这是人性利己的表现。有时候,他们可能已经做好了和你合作的打算,只是想要你继续地降价。所以,在对报价进行自查,了解了客户的压价原因之后,一般可以从原材料、工艺、技术、品质、交期、售后等方面全面分析产品的优势,强调产品的优点和可以为客户带来的利益,说明价格相对其它产品高的原因,让客户觉得 出更高的价钱买你的产品是物超所值。

3、适度让价,并给出降价的理由

当然,在实际销售过程中,一分不降也可能成交的情况是少数。所以你需要向客户全面展示产品优势的同时,也可以适当让价,给客户一点甜头。让客户觉得自己在谈判的过程中赢得了一些利益,产生一种满足感。那么应该如何让价呢?

小量降价

我们要注意每次降价的幅度不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换。降价幅度太 大,客户会觉得你的产品报价水分很高,降价空间很大。建议更好采用梯形降价的方法,比率要越来越小。例如在你预留的议价空间内,次降4%,那么第二次就降2%,第三次就降1%,让客户觉得你已经拼命地把价格往成本线压缩了。其次,要注意控制谈判议价的次数,尽量不要你的利润,让你亏本出售。超过3次。频繁地降价只会让客户觉得你的产品有很大的议价空间,他会不停地压价,直到榨干你的利润,让你亏本出售。

值得注意的是,在降价的同时,还要说明降价的理由,并为自己争取一些有力的条件。比如,在交货期方面,原本是定的30天,看能不能改成36天。在订单数量方面,能不能给稳定的订单,增加订单的数量......让客户觉得你不是轻易降价的,降价有降价的理由。

利诱成交

比如,向客户强调你想和他形成长期的合作关系,而不是一次性生意,所以,价格通常都是报的是更低。比如,跟客户强调,如果量大则从优,价格更低,不过你需要找公司申请,你会尽量帮忙的。比如,和客户说:这个价格确实不能降了,不过公司有一项政策,当你介绍客户过来选购产品成功,公司会给你返点。比如,客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值,成交也能达到的。

4、坚持价格底线,附赠礼品以表诚意

如果客户在经过几轮降价的情况下还要压价,这个时候我们要坚持价格底线,在价格方面不再让步,但我们可以附赠一些其它配件、润滑油或者增值服务,让客户确信你已经没有让价的余地了。

在空压机销售业务中,客户压价的情况各有不同,以上的应对技巧是普遍可用的方法,大家可在具体的工作中灵活运用,以期达到更好的效果。

发布于

04-06

汕头哪里买空压机

汕头哪里买空压机?聚力士汕头空压机,聚力士汕头螺杆空压机实力雄厚,注重信誉,的技术、完善的售后服务,致力于打造好的汕头空压机,汕头螺杆空压机,汕头空气压缩机的汕头空压机厂家。 聚力士汕头空压机生产与销售...

发布于

01-13

污泥干燥机依据变化做出调整拓宽销路渠道

污泥干燥机依据变化做出调整拓宽销路渠道:随着区域市场环境的逐步好转,烘干机械行业针对市场变化而采用相应的调整,增加煤泥烘干机的亮点和特色,凸显煤泥烘干机整体实力。煤泥烘干机个性化的产品不仅质量优,...

发布于

08-09

空压机温度过高停机通常有哪几种原因?主要有10大原因导致

空压机温度过高停机通常有哪几种原因?可能有不少用户碰到过空压机运行中自动停机,而且机头温度过高。一般来说,汕头空压机总结导致空压机温度过高停机主要有以下10大原因: (1)环境通风散热状况不良。空压机...

发布于

04-22

如何令轴承使用寿命延长?

轴承润滑中有三个特别重要的方面:清洗、加注、跑合 注意:不是所有的场景中都能做到,但良好的轴承的清洗、润滑剂加注或跑合对延长轴承寿命有至关重要的影响。 使用脂润滑的高速精密机床主轴轴承(润滑脂初装)...

发布于

07-18

汕头空压机教你如何判断活塞式压缩机气阀故障

如何判断活塞式压缩机气阀故障?活塞式压缩机气阀在实际运行中发生更普遍的故障是由于各种原因(诸如阀片磨损、弹簧断折等等)而造成气阀关闭不严,引起气体的泄漏。气阀漏气可由温度、压力的变化和声响综合进行判...

发布于

11-08

汕头空压机总结螺杆空压机齿轮传动与皮带传动之间的不同点

汕头空压机总结螺杆空压机齿轮传动与皮带传动之间的不同点: 1、对于两种不同的传动方式进行比较先考虑到的就是他们运行时的效率问题。 据研究报告称,优良的齿轮传动效率可以达到98%以上,而优良的皮带传动设计...

发布于

05-11

空压机日常保养维护内容

空压机在使用一段时间后,就需要保养维护,正确的保养维护对空压机的使用寿命和正常工作有很大的影响。 空压机日常保养内容: 首保 在使用了500小时后,空压机就需要做首保了,首保内容包括换油滤,空滤和空压机...

发布于

05-22

静音无油空压机市场形势

随着工业的迅速发展,人们生活水平的提高,社会对所需品的要求有了极大的提高,随着目前无油机空压机质量的改善,使其质量发生了根本性的提高,能完全满足现代化工业生产的需要,其全无油空压机在使用过程中的优...

发布于

11-11

汕头空压机帮你算算永磁变频螺杆空压机能省多少电费?

现在空压机的的能耗巨大,一般工厂的电费高70%的电费都来自于空压机的消耗,因此,择节能型的双级压缩永磁变频螺杆空压机是势在必行,节能的空压机一年节省出的电费可以企业减少一笔庞大的支出,那么永磁变频螺杆...

发布于

08-14

浸变压器有哪些主要部件?

浸变压器有哪些主要部件?变压器的主要部件有:铁芯、绕组、油箱、油枕、呼吸器、防爆管、散热器、绝缘套管、分接开关、气体继电器、温度计、净油等。

发布于

04-03

螺杆式空压机的工作原理是什么介绍

螺杆压缩机是一种工作容积作回转运动的容积式气体压缩机械。气体的压缩依靠容积的变化来实现,而容积的变化又是借助压缩机的一对转子在机壳内作回转运动来达到。 螺杆空压机基本构造:在压缩机的机体中,平行地配...

发布于

10-13

螺杆空压机润滑油管堵塞怎么防止

泥砂、焊渣、棉纱头等杂物都有可能将油管堵塞,使润滑点少油或无油,产生过热磨损,或使供油柱塞出口阻力过大而造成损坏。当油管堵塞时,供油点没有油,被堵塞的管段前面很可能发生漏油或发生该注油点的供油柱塞...

发布于

10-01

活塞空压机主要有哪些配件组成

活塞空压机主要有哪些配件组成?活塞空压机配件主要是有活塞,活塞环,连杆,曲轴,轴瓦,缸套,阀组,压力开关,空滤等 螺杆机有,转子液,空滤,油过滤器,油气分离器,压力阀,温控阀,进气阀,散热器,高压...

发布于

05-16

汕头空压机分享螺杆空压机哪些部位容易漏油

螺杆空压机在新机使用1年以上,很多部位就会发生漏油或者是渗油的现象。更别说旧机的漏油渗漏油现象就很普遍了。这也是螺杆空压机不可避免的问题,不过是个比较简单的小问题,只要及时处理,都不会是问题的。 螺...

发布于

04-10

变频空压机组适用于哪类客户群

变频空压机组适用于哪类客户群: 1. 适用于用气量需求起伏较大的厂家(如日夜班生产或用气量大小差异较大的厂家)。 2. 厂家可考虑几台工频空压机搭配一台变频空压机使用,其整体效益更经济,更实惠,节能省电。...

发布于

04-25

螺杆空压机为什么要对压力开关进行定期校验

螺杆空压机运行期间,压力开关受振动和温度变化的影响,其定值会产生漂移,影响空压机的正常工作。例如空压机启动后不能正常加载或高压时不能及时卸载运行,或者在运行中进气门频繁开启或关闭。 以上非正常运行状...

发布于

04-22

汕头空压机排气问题归总

1、失效:是指空压机零件、部件、设备、机组丧失了规定功能。2、故障:是指可修复的失效现象。  两者间的区别:失效强调了规定的功能处于不正常状态;故障则强调对丧失功能的可修复性。压缩机中某个或某几个“关...

发布于

10-27

空压机余热回收系统节能原理

空压机余热回收是指一款新型高效的余热利用设备,它是100%靠吸收空压机废热来把冷水加热的,没有能源消耗。作为一种新型高效的余热利用设备,主要用于解决员工的生活、工业用热水等问题,因为企业本身就现在用螺...

发布于

03-11

空压机主要存在余隙容积的部位包括哪些

由于空压机结构、制造、装配、运转等方面的需要,气缸中某些部位留有一定的空间,我们将这部分空间或间隙称为余隙容积。余隙容积可以让空压机零部件在工作时温度上升产生的热膨张和压缩产生的水份免于发生水撞击...

发布于

10-20

13122826337